烟酒店要生存下去就要学会盈利。在烟酒店快速发展的这些年里,很多烟酒店老板随便拿几个产品就开始开店,也不管其产品组合是否盈利。现在行业发生了变化,竞争也越来越激烈,烟酒店老板不能再依赖厂商给的费用支持生存,而必须考虑烟酒店的利润问题。

1 打好产品的“组合拳”

产品结构的组合也是一门学问,不同的组合,其盈利也不一样。一般来说,盈利的产品组合必须包括如下几个要素,首先必须有名酒。名酒是提升高度的,且其营销策略也比较先进,所以烟酒店老板要尽可能地找当地经销商供应,并合理利用他们的支持,推广产品的同时,提高盈利水平;其次要有盈利的产品;再次要丰富品类,做好产品组合,光靠卖酒,生存空间较小,要做全品类,增加赢利点;最后是定制的产品。产品组合有技巧,商家在选择组合产品上也应从差异化方面做文章。比如,选择名酒企业的系列产品。俗话说“背靠大树好乘凉”企业实力雄厚,商家得到的支持就越多,产品运作难度就降低。选择区域强势品牌,有一定消费基础,消费者接受程度高的产品。100~200 元之间的产品在市场上非常多,要在价格区间内选择一些差异化的产品组合来吸引消费者的眼球。总之,烟酒店的产品品类要比较齐全,从而增加赢利点。

烟酒店

2 增加烟酒店的“附加值”

俗话说:“百货揽百客”,烟酒店按照其原则组织货源并增补产品的连带产品,除了丰富产品组合,同时还要增加烟酒店的附加值。除了产品本身的安全、优质之外,塑造优质的服务形象也十分重要。现在消费者的生活水平提高了,更加看重服务质量。烟酒店也不能仅仅是一个销售产品平台,更应该是一个满足消费者服务需求的平台。比如,现在有些烟酒店由两部分构成,前半部分是陈列和销售,后半部分是为消费者提供商务服务的休闲会所。

3 从同行或竞争对手那里“取经”

聪明的烟酒店老板都会组织1~3 个人进行市场调研,专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式,并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式,吸取“精华”去除“糟粕”,变为己用。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料进行修改后,组织自己的店员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”,解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”,最后把这些“使用技巧”变成自己的“销售秘籍”和营销模式。

4 走出店铺做“拉引”

当“酒香不怕巷子深”的静坐式销售不适用烟酒终端时,那么就需要走出店铺做“拉引”。有营业员的烟酒终端店,应建立一支精干的业务人员,加强销售技能的培训,让店铺经销的品牌、产品、卖点、特性等不断地向潜在的顾客去传播,每个商家最好都要建立自己的客户档案,定期对客户进行维护,同时也应该对客户进行详细分类,忠诚度高的优质客户、有意向的客户都要积极沟通,正在发展中的客户需要专人对接,积极主动的争取有效时间发展成自己的客户。如此一来,即使在一开始没有客户上门选购,但经过一段时间以后,门店的知名度、品牌、口碑等都会随之而来。

5 举行富有“情感化”的促销活动

可以在烟酒店铺适当位置摆放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop 宣传广告,在不同季节、不同节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如,在圣诞节,烟酒店可以举行买酒送礼物的活动,礼物的选择上,根据酒类品种的不同,可以有针对性的搭配礼物。婚宴用酒可以搞“买酒优惠,并送喜糖”的活动。比如赠送的产品要更适合目标消费群体的需求,举办新鲜多样的活动,不能只是简单的赠酒,举办活动可以把时间规定在某一天的某个时间段,在时间段内购买产品的消费者,便能享受到免费赠酒的活动。这些活动既增加了趣味性,又增加了产品的人气。所以,商家以后在做促销活动的时候需要注意这些细节,从细节创新,增加趣味性的小环节,同时要富有“情感化”要感动消费者,内容还要有一点真正“优惠”于客户,否则,策划出的活动就是失败的。

6 定期“送礼”抓住仅有客源

对于一些存在于社区内,没有团购的小型烟酒店来说,利润来源无非是烟酒饮料以及其他产品的零售和一些社区内婚宴用酒的销售。无论是客源还是消费者都非常稳定,烟酒店老板只要想办法抓住这些仅有的客源,才能盈利。比如定期“送礼”,送礼不是指什么大礼,而是一些精美的小礼品。比如,年底了,烟酒店可以专门从当地批发市场批发一些过年用的“红包”,一些老顾客过来,可以顺便送他几个。同时,烟酒店也可以不定期送一些质量较好、印有自家联系方式的打火机,给一些经常来买烟的顾客。虽然是小物件,但是这些小恩小惠却很能收买人心,礼品送出去后,很快就能收到回报。

7 推行“定制化”服务

定制化服务主要针对于一些婚宴、寿宴、满月宴或者商务用酒的情况。在烟酒终端店内,可以根据消费需求的特点,做制定化的服务,比如,针对于婚宴用酒,可以从包装、价位上贴近婚庆氛围,将新人照片或者新婚祝福在包装上体现出来,为其量身定制。同时将每次的定制需求案例整理成册,向来购买酒水的潜在客户进行宣传,以达到吸引客户的目的。